Estratégias para surpreender e fechar mais vendas

É comum que muitos clientes procurem uma agência de viagens já com um destino em mente. Itália, França, Estados Unidos ou Caribe costumam aparecer entre os pedidos mais frequentes. Mas nem sempre esses destinos representam a melhor experiência para o perfil do viajante.

 

Ao mesmo tempo, diversos lugares oferecem excelente infraestrutura, experiências autênticas e ótima relação entre custo e benefício, mas acabam ficando fora do radar simplesmente porque o cliente nunca ouviu falar deles.

É justamente nesse momento que o papel consultivo do agente de viagens faz toda a diferença.

Mais do que vender um pacote, um bom profissional ajuda o cliente a descobrir possibilidades que ele sequer sabia que existiam.

Neste artigo, você verá como apresentar destinos menos conhecidos de maneira estratégica, aumentar a confiança do cliente e transformar destinos alternativos em excelentes oportunidades de venda.

Por que os clientes escolhem sempre os mesmos destinos?

Na maioria das vezes, o cliente não escolhe um destino porque pesquisou profundamente todas as opções disponíveis.

Ele escolhe aquilo que já conhece.

Essa percepção costuma ser influenciada por:

• filmes e séries;
• redes sociais;
• recomendações de amigos;
• influenciadores;
• notícias;
• facilidade de encontrar informações.

Como consequência, diversos destinos incríveis acabam sendo ignorados.

Para o agente de viagens, isso representa uma oportunidade de gerar valor através da consultoria.

O agente vende experiências, não apenas destinos

Uma mudança simples de abordagem pode transformar completamente uma negociação.

Em vez de perguntar:

"Para onde você quer viajar?"

Experimente iniciar a conversa com perguntas como:

• Como você imagina suas férias?
• Você prefere natureza ou cidades históricas?
• Busca descanso ou aventura?
• Vai viajar em casal, família ou amigos?
• O que costuma tornar uma viagem inesquecível para você?

Essas respostas ajudam a entender a experiência desejada.

A partir daí, fica muito mais fácil sugerir destinos que talvez nunca tenham sido considerados.

Por exemplo:

 

Perceba que o foco deixa de ser o nome do destino e passa a ser a experiência que ele proporciona.

Como despertar a curiosidade do cliente

Um erro bastante comum é apresentar um destino apenas pelo nome.

Imagine dizer:

"Tenho um excelente roteiro para o Uzbequistão."

Muitos clientes provavelmente responderão:

"Nunca pensei em viajar para lá."

Em vez disso, experimente construir a narrativa.

Por exemplo:

"Você comentou que gosta de cidades históricas, arquitetura impressionante e destinos menos movimentados. Existe um roteiro incrível pela antiga Rota da Seda que reúne tudo isso."

Somente depois apresente o destino.

Essa abordagem cria curiosidade antes mesmo de revelar o nome do país.

Trabalhe com comparações que façam sentido

Comparações ajudam o cliente a criar referências.

Alguns exemplos:

• "Se você gosta da Grécia, talvez também se encante por Chipre."
• "Quem aprecia Istambul costuma se surpreender com Baku."
• "Se o objetivo é viver uma experiência cultural intensa, a Jordânia pode oferecer muito mais do que muitos imaginam."
• "Quem busca paisagens montanhosas pode gostar da Geórgia tanto quanto dos Alpes, mas com características próprias."

O objetivo não é afirmar que um destino substitui outro, e sim criar uma ponte mental que facilite a compreensão da proposta.

Antecipe as principais objeções

Quando o destino é pouco conhecido, algumas dúvidas costumam surgir naturalmente.

"É seguro?"

Explique que segurança depende de diversos fatores e que cada destino possui características próprias.

Sempre forneça informações atualizadas e oriente o cliente sobre boas práticas durante a viagem.

"Tem estrutura turística?"

Mostre aspectos como:

• hotéis;
• transporte;
• guias locais;
• restaurantes;
• infraestrutura para visitantes.

Quanto mais concreto for o exemplo, maior será a confiança do cliente.

"Vale a pena conhecer?"

Aqui entram os diferenciais.

Fale sobre:

• autenticidade;
• menor concentração de turistas;
• riqueza cultural;
• gastronomia;
• paisagens;
• experiências exclusivas.

Use histórias para tornar a venda mais envolvente

Histórias criam conexão.

Ao apresentar um roteiro, descreva situações que ajudem o cliente a imaginar a experiência.

Por exemplo:

"Imagine caminhar por um mercado tradicional repleto de especiarias, provar receitas típicas preparadas por famílias locais e terminar o dia admirando uma arquitetura centenária."

Essa construção desperta emoções sem exageros e ajuda o cliente a visualizar a viagem.

Como aplicar essa estratégia na sua agência

Algumas ações simples podem fazer diferença na apresentação de destinos alternativos.

Monte um portfólio de destinos surpresa

Escolha alguns destinos que sua agência deseja promover.

Para cada um deles, prepare:

• principais atrativos;
• perfil ideal de viajante;
• melhores épocas;
• curiosidades;
• perguntas frequentes;
• argumentos de venda.

Capacite a equipe

Quanto maior o conhecimento do agente, maior sua segurança para recomendar destinos menos conhecidos.

Treinamentos, webinars, materiais da operadora e experiências compartilhadas pela equipe ajudam bastante nesse processo.

Produza conteúdo

Artigos, vídeos, newsletters e redes sociais ajudam a despertar o interesse antes mesmo do cliente entrar em contato.

Quando ele já conhece minimamente um destino, a resistência costuma ser menor.

Trabalhe o pós-venda

Clientes que retornam satisfeitos se tornam excelentes fontes de recomendações.

Sempre que possível, solicite autorização para compartilhar relatos, fotos e impressões da viagem.

Esses conteúdos podem inspirar novos viajantes e fortalecer a credibilidade da agência.

O papel da operadora na venda de destinos menos conhecidos

Apresentar destinos diferentes exige conhecimento, planejamento e parceiros confiáveis.

Nesse cenário, contar com uma operadora especializada pode facilitar o trabalho da agência.

Além de oferecer roteiros estruturados, uma operadora experiente costuma disponibilizar suporte comercial, materiais de divulgação, treinamentos e informações atualizadas sobre cada destino. Isso permite que o agente tenha mais segurança para apresentar opções menos tradicionais e conduzir a negociação com confiança.

O resultado é uma experiência mais consistente tanto para a agência quanto para o cliente.

Conclusão

Destinos pouco conhecidos representam uma excelente oportunidade para agentes de viagens que desejam oferecer um atendimento mais consultivo e diferenciado.

Ao compreender o perfil do viajante, apresentar experiências em vez de apenas nomes de países, antecipar objeções e construir argumentos relevantes, o agente amplia as possibilidades de venda e ajuda o cliente a descobrir lugares que talvez nunca tivesse considerado.

Mais do que comercializar roteiros, esse processo fortalece a confiança na agência e cria experiências memoráveis.

FAQ

Como convencer um cliente a conhecer um destino pouco conhecido?
Entenda primeiro o perfil e os interesses do viajante. Em vez de apresentar apenas o nome do destino, destaque as experiências que ele oferece e explique como elas atendem às expectativas do cliente.

Destinos menos conhecidos são mais difíceis de vender?
Nem sempre. Quando o agente utiliza uma abordagem consultiva e apresenta argumentos alinhados ao perfil do cliente, esses destinos podem despertar bastante interesse.

Como superar a insegurança do cliente em relação ao destino?
Forneça informações claras sobre infraestrutura, logística, cultura local e planejamento da viagem. Materiais de apoio e conhecimento sobre o destino ajudam a transmitir confiança.

Vale a pena incluir destinos alternativos no portfólio da agência?
Sim. Eles permitem diversificar a oferta, atender perfis específicos de viajantes e diferenciar a agência da concorrência.

Qual o papel da operadora nesse processo?
Uma operadora especializada oferece suporte comercial, informações sobre os destinos, materiais de divulgação e roteiros estruturados, facilitando o trabalho do agente de viagens.